„Wir verstehen es als Teamarbeit“

Was war der Ausgangspunkt für die Weiterentwicklung Ihrer Malerwerkzeugabteilung?

Marco Stenzel: Wir waren mit unserer Sortimentsbreite nicht mehr richtig glücklich und konnten unsere Handwerks- und Kleinhandwerkerkunden mit dem damaligen Lieferanten nicht mehr so bedienen, wie wir wollten.

Den Ausschlag gab die Eurobaustoff-Messe 2025: Am Ciret-Stand war ich ehrlich überrascht, wie sich das Unternehmen bei Qualität, Sortimentstiefe und -breite weiterentwickelt hatte. Besonders das Profi-Sortiment hat uns überzeugt. Im Frühjahr haben wir die Abteilung pünktlich zum Saisonstart komplett umgerüstet.

Welche Bedeutung hat für Sie die regelmäßige persönliche Betreuung durch den Außendienst eines Herstellers?

Stenzel: Es gibt Sortimente, bei denen eine Außendienstbetreuung essenziell ist – und Malerwerkzeug gehört für mich dazu. Da ist es wichtig, dass jemand regelmäßig kommt, neue Produkte vorstellt, meine Mitarbeiter schult und bei Problemen als fester Ansprechpartner da ist. Ciret war schon regelmäßig bei uns, als wir noch kein Kunde waren. Das schafft Vertrauen. Gleichzeitig lässt die Betreuungsqualität in der Branche eher nach; umso mehr schätze ich Lieferanten mit eigenem Außendienst.

Slawomir Blanik: Persönlicher Kontakt ist für mich die Grundlage guter Zusammenarbeit. Vor Ort sehen wir Dinge, die Verkaufszahlen allein nicht zeigen: wie ein Sortiment präsentiert wird und wo Mitarbeiter Unterstützung brauchen. Wir wollen nicht nur verkaufen und Bestellungen aufnehmen, sondern beraten, um gemeinsam mit dem Handel Lösungen zu entwickeln. Wir verstehen das als Teamarbeit.

Wo benötigen Ihre Mitarbeiter bei Malerwerkzeug besonders Unterstützung und Fachwissen?

Stenzel: Unsere Mitarbeiter müssen wissen, welcher Pinsel und welche Rolle zu welcher Farbe und welchem Untergrund gehören. Nur dann können sie dieses Wissen sicher an den Kunden weitergeben. Deshalb sind Schulungen so wichtig – am besten direkt am Regal.

Blanik: Unser Sortiment ist nach Untergründen geclustert – glatt, rau, grob. Entscheidend ist: Was möchte der Kunde streichen und welchen Untergrund hat er? Genau danach schulen wir die Verkäufer direkt am Regal. Der DIY-Kunde braucht keine technischen Angaben wie Flor- oder Polhöhe. Er braucht das richtige Produkt für sein Projekt – und der Mitarbeiter muss das gesamte Projekt mitdenken.

Was wurde an Sortiment, Regalstruktur und Zweitplatzierungen konkret verändert?

Stenzel: Wir haben passend zu den Dispersionsfarben Klebebänder, Roller und Pinsel ergänzt; bei Lacken und Lasuren die passenden Pinsel und Lackiersets. Am Bockregal mit den Dispersionsfarben findet der Kunde von Abdeckfolie bis Rolle und Pinsel alles zusammen. Diese durchgängig abgestimmten Zweitplatzierungen hatten wir vorher so nicht.

Blanik: Der POS ist für uns der stille Verkäufer. Kein Marktmitarbeiter kann jeden Kunden persönlich beraten. Deshalb muss das Konzept die Führung am Regal übernehmen und möglichst einfach zum richtigen Material führen. Zweitplatzierungen setzen wir dort ein, wo sie im Zusammenhang mit dem Kundenprojekt Sinn ergeben. In Trossingen platzieren wir als Beispiel einige unserer Produkte im Kassenbereich – für den Fall, dass der Kunde ein Produkt vergessen hat.

Welche Auswirkungen beobachten Sie auf das Kaufverhalten – und gibt es schon messbare Ergebnisse?

Stenzel: Die Kunden greifen an den Zweitplatzierungen gut zu. Nach fünf oder sechs Monaten lässt sich die Entwicklung noch nicht abschließend bewerten, zumal wir eine allgemeine Kaufzurückhaltung haben. Den Umsatz konnten wir in diesem Bereich halten und unsere Marge steigern. Ein belastbares Resümee ziehen wir nach einem Jahr.

Blanik: Das Potenzial liegt für uns darin, nicht nur ein Einzelprodukt zu verkaufen, sondern den Kunden bei seinem gesamten Projekt zu unterstützen. Aus einem Einzelkauf kann so ein kompletter Lösungsbedarf entstehen – Cross-Selling heißt für uns, dem Kunden zu helfen, sein Projekt vollständig auszustatten.

Wo kann KI im Markt sinnvoll unterstützen – und wo bleibt persönliche Beratung unverzichtbar?

Stenzel: Der klare Vorteil des stationären Handels ist die persönliche Betreuung vor Ort. Der Kunde kann die Ware anfassen und sie sofort mitnehmen. Bei fremdsprachigen Kunden wäre ein Echtzeit-Übersetzungsmodul eine große Hilfe. Auch ein automatisches Nachbestellsystem könnte uns den Rücken freihalten für das Eigentliche: die Beratung der Kunden.

Blanik: Persönliche Beratung bleibt dort unverzichtbar, wo Erfahrung, Vertrauen und die konkrete Situation vor Ort eine Rolle spielen. KI kann eine Empfehlung geben, aber sie ersetzt nicht das Gespräch zwischen Menschen. Wir nutzen KI bereits in der Tourenplanung. Sie soll den Menschen unterstützen, nicht ersetzen, und mehr Zeit für die eigentliche Arbeit im Markt schaffen.

Was würden Sie einem anderen Marktleiter empfehlen, der überlegt, stärker in Beratungsqualität, Sortimentsstruktur und POS zu investieren?

Stenzel: Einfach machen – auch wenn man am Anfang Bedenken hat. Im stationären Handel müssen wir uns weiterentwickeln und ein Einkaufserlebnis bieten: mit ansprechender Präsentation, Verfügbarkeit, großer Auswahl und guter Beratung, um beispielsweise Menschen, die handwerklich weniger geübt sind, dazu zu befähigen, Dinge selbst zu machen.

Nur so setzen wir uns vom Onlinehandel und von Billiganbietern ab. Denn günstig kann heute jeder.

Blanik: Genau dabei wollen wir den Handel unterstützen. Gute Beratung und ein verständlicher POS geben dem Kunden Orientierung und Sicherheit bei der Produktauswahl. Am Ende zählt, dass er das richtige Material findet und sein Projekt gelingsicher umsetzen kann.

Dies ist die Langversion des Beitrags aus der Printausgabe diy 11/2026.