Der Wille zum Wir

Im Anfang war die Zukunft, und am Ende auch, und dazwischen die Gegenwart, mit der sich die Baumarktbranche befassen muss. Das wäre vielleicht die Kurzbeschreibung des Programms, das der BHB den Teilnehmerinnen und Teilnehmern des BHB-Kongresses 2025 geboten hat: Der Zukunftsforscher Tristan Horx eröffnete den Vortragsteil mit einem beherzten „Ich kann die Erzählung vom kollektiven Weltuntergang nicht mehr hören“ – der Coach Carsten Fuchs beendete den Kongress mit seinem Vortrag „Zukunft wird aus Mut gemacht“.

Zum „Dazwischen“ vielleicht vorab diese Anmerkung: Es war von einem selten so intensiv zu spürenden Willen aller Akteure zum Austausch, man will fast schreiben: zum „Wir“ geprägt. Das ließen schon die Anmeldezahlen erahnen. „Seit vielen Jahren haben wir wieder mehr als 500 Teilnehmerinnen und Teilnehmer – 510 sind angemeldet“, berichtete BHB-Geschäftsführer Peter Wüst. Mehr als ein Viertel von ihnen kamen aus dem Handel.

Den Einstieg in den Kongresstag gestaltete Peter Abraham, Einzelhandelschef der Eurobaustoff, der sich als neuer Sprecher des BHB-Vorstands vorstellte – als aktiver Taucher und „Mensch, der den Dingen auf den Grund geht und schaut, was sich unter der Oberfläche befindet“. Dabei bekannte er sich zu Zusammenarbeit auf Augenhöhe („keine Spielchen“). Ausdrücklich bezog er das auch auf die Verbandsarbeit. Der BHB sei die entscheidende Plattform für den Austausch und das Bindeglied zur Branche – „machen Sie den Verband stark, das nutzt unserer gesamten Branche“.

In diesem Sinne äußerte sich auch Susanne Jäger, Vorständin bei Hornbach und neue stellvertretende Sprecherin und Finanzverantwortliche des BHB-Vorstands. Auch sie unterstrich, wie erfolgreich der BHB für die Branche arbeitet. „Ich glaube, dass es wenige Branchen gibt, die so eine starke Plattform haben“, sagte sie und bezog dabei auch die Mitarbeit im europäischen Verband Edra ein, insbesondere um bei regulatorischen Gesetzgebungsverfahren frühzeitig die Perspektive der Branche einzubringen.

Der bereits erwähnte Zukunftsforscher Tristan Horx löste ein, was sein Vortragstitel versprach: „Radikale Zuversicht“. Er stellte sich als „wütender Optimist“ vor, der „Weisheit und Rebellion“ zusammenbringen möchte. Dabei zählte er jede Menge an Themen auf, bei denen es gar nicht so schlecht laufe, beispielsweise den inzwischen 50-prozenteigen Anteil der erneuerbaren Energien. Der weit verbreiteten „Perspektive des Niedergangs“ stellt er die „Perspektive des Übergangs“ und die „Perspektive der Vision“ gegenüber. Und: Es gehe künftig um Beziehungen. „Nach der Turboindividualisierung folgt der Wunsch nach einem neuen Wir.“

Seinen festen Platz im Programm des BHB-Kongresses hat die von Alain Paul von Holz-Conzert betreute Baumpflanzaktion. „Wir knabbern an den 200.000 Bäumen“, erläuterte Paul den aktuellen Stand. „Ich denke, dass wir bis Ende 2026 die Viertelmillion erreichen.“

Ein kurzes Grußwort wurde von NRW-Ministerpräsident Hendrik Wüst eingespielt. Deutschland sei ein starkes Land und habe die Lösung der aktuellen Standortprobleme selbst in der Hand. Um Wohlstand und soziale Sicherheit zu erhalten, „brauchen wir Menschen wie Sie, die mit Unternehmergeist vorangehen“, so der CDU-Politiker. Außerdem zeigten in diesem ersten Kongressblock Agnes Bührmann und Jana Kasper von Publicis Sapient Möglichkeiten, wie IT-Budgets statt für die Erhaltung von Systemen für deren Modernisierung durch KI eingesetzt werden können.

Was passierte noch am ersten Kongresstag? In seinem Vortrag „Agenda 2035 – was die besten Unternehmen morgen können müssen“ widmete sich Prof. Dr. Arnold Weissman den aktuellen Megatrends, der betrieblichen Transformation und vier zentralen Feldern der digitalen Entwicklung. Gleich zu Beginn machte er deutlich, dass sich die Welt politisch wie ökonomisch in einer Zeitenwende befinde. Statt Globalisierung dominiere inzwischen eher die Deglobalisierung, um „Klumpenrisiken“ bei Abhängigkeiten und Lieferketten zu reduzieren. Digitalisierung bedeute in diesem Zusammenhang vor allem, Menschen, Technologien und IT intelligent zu vernetzen, um die wachsende Komplexität beherrschbar zu machen.

Nach Einschätzung Weissmans wird es auch in den kommenden Jahren zu weiterer Stagnation kommen. Umso dringlicher seien jetzt Veränderungen. Jedes Unternehmen müsse daher seine eigene Agenda 2035 entwickeln.

Dr. Tim Wirtz vom Fraunhofer IAIS erläuterte, wie der Transfer neuer Technologien aus der Forschung in die Wirtschaft gelingen kann. Treiber für neue Geschäftsmodelle seien Markt- und Wettbewerbsdruck, interne Belastungen, steigende Kundenanforderungen sowie der allgemeine Konsumrückgang. All diese Faktoren eröffneten Ansatzpunkte für Innovationen – und insbesondere für den Einsatz von KI.

Besonders hob Wirtz das Potenzial sogenannter „Agentic AI“ hervor, die sich deutlich von der bekannten generativen KI, wie etwa ChatGPT, unterscheide. Agentic AI arbeite autonom, könne Entscheidungen treffen und Aktionen ausführen, verfüge über ein Langzeitgedächtnis und agiere zielorientiert, planend und proaktiv.

Als Beispiele bereits verfügbarer KI-Anwendungen zeigte er unter anderem virtuelle Bandenwerbung im Fußballstadion, die sich etwa nach Postleitzahlen ausspielen lässt, sowie einen Lifestyle-Konfigurator von Mercedes-Benz. Dieser ermöglicht es Kundinnen und Kunden, ein Wunschauto aus 170.000 Varianten anhand einfacher Fragen wie „Was sind deine Hobbys?“ oder „Was isst du?“ zusammenzustellen.

Wie Unternehmen für ihre Kunden relevant bleiben können, damit hat sich der aktuelle Einzelhandels-Index des Beratungsunternehmens OC&C befasst. Da gibt es zwei Dimensionen, meint Strategieberater Lars Luck: Die Relevanz im Kopf des Kunden (wen findet man am besten?) sei nicht identisch mit der Frage, wo der Kunde letztendlich kauft. „Nur wenn man beides zusammenbringt, ist man nachhaltig erfolgreich“, hielt er fest. Und das entscheide sich weniger über den günstigsten Preis und eher über Auswahl, Einfachheit, Service und Vertrauen. „Produktqualität und passende Produkte zahlen auf beides ein“, hält Luck fest.

Wer seine Hausaufgaben mache – also die Effizienz steigere und Kostenpositionen mithilfe von herunterbekomme –, das Filialportfolio langfristig plane, neue Geschäftsfelder erschließe, Daten nutze, zum Beispiel über Retail Media oder Loyalty-Programme und auf Zusammenarbeit setze, werde auch in Zukunft erfolgreich sein, ist er überzeugt. Hinzu kommen Trends, die die Nachfrage steigern können, gab er einen positiven Ausblick: Themen wie die Energiewende, die Instandhaltung der älteren Gebäude, sowie Aging at Home und Home-Office sollten Händler in ihrer Sortimentsplanung berücksichtigen.

Technologien haben längst die Baumarktbranche erobert. Das sieht man etwa am Beispiel Hornbach, wo sie seit der Wende für einen nachhaltigen Schub gesorgt haben. Dieser Schub sei jedoch nicht geradlinig, erläuterte Hornbach-CTO Dr. Andreas Schobert, es gebe immer wieder Technologiesprünge und Phasen, in denen der Erfolg erst einmal auf sich warten lässt. Das online veröffentlichte Video eines Rekordversuchs mit einem Motorradsprung über einen Hornbach-Markt sorgte im Jahr 2006 für einen Hype, der dem Händler die Chancen der neuen Technologie vor Augen führte. Bei der Einführung des Webshops wiederum dauerte es etwas länger, bis die gewünschten Ergebnisse erzielt wurden.

„Technologien wie das Internet of Things halten auch im Home Improvement Einzug“, erklärte Schobert, weshalb Hornbach sich besonders mit dem Thema Smart Home beschäftigt. Wichtig sei aber nicht nur die Nutzung von Daten, es komme auch auf eine gute Datenbasis an. „Make Regalpflege great again“, unterstrich er.

Kunden geht es bei der Nutzung von Handels-Apps vor allem darum, Geld zu sparen. Das hat eine Studie der DHBW Heilbronn ergeben. Personalisierung sei dabei nachrangig, berichtete Studiengangsleiter Prof. Dr. Carsten Kortum. Gleichzeitig brächten die Couponing-Programme oft nicht die gewünschte Kundenbindung. „Coupons machen Kunden illoyaler, 80 Prozent wechseln den Händler wegen der Coupons“, so Kortum weiter. Programme existierten bei fast allen Händlern, haben die Studienautoren herausgefunden, es gibt aber wenig Differenzierung. „Kunden fühlen sich nicht richtig abgeholt. Händler sammeln Daten, aktivieren aber zu wenig. Und Marken wollen Sichtbarkeit, bekommen aber nur Regalfläche“, so sein Fazit. Eine Personalisierung auf Nutzenbasis (nicht nur über Rabatt), die Orchestrierung aller Touchpoints und die Aktivierung von Echtzeitdaten sieht er als Erfolgsfaktoren in der Kundenbindung.

Hinzu kommt: „80 Prozent der Kaufentscheidungen fallen am POS“, weiß Kortum. „Das können wir mit technischer Hilfe steuern.“ Damit meint er Retail-Media-Maßnahmen wie smarte Einkaufswagen, QR-Codes am Regal mit Hinweis auf den Onlineshop, Bildschirme mit Berater-Avataren und welche, die zusätzliche Infos und Kampagnen ausspielen.

Den Schlusspunkt des ersten Kongresstages setzte eine Podiumsdiskussion mit Nikolaus Blome. Der RTL- und frühere Bildzeitungsjournalist hatte zuvor einen kurzen Abriss des aktuellen politischen Geschehens in Berlin gegeben. Seiner Analyse zufolge hat Bundeskanzler Merz die von ihm selbst geweckten Erwartungen, seine Regierung werde die Stimmung im Land drehen und eine Politik des „einfach mal machen“ etablieren, nicht erfüllt. Seinen Begriff der „Veränderungssperre“ machte Blome insbesondere an der Rentendiskussion fest. Den Zuhörern gab er eine Überlegung mit auf den Weg: Er finde es manchmal „überraschend, wie abschätzig die Wirtschaft, die Unternehmen auf die Politik schauen“. Auch in Firmen laufe es nicht so, dass einer einfach sage, was gemacht werden soll. Wenn das produzierende Gewerbe über die Auslagerung aus Deutschland nachdenke, müsse die Wirtschaft auch bedenken, dass sie „natürlich Teil eines großen Spiels um diese Demokratie“ sei. „Was sagt Ihnen der Begriff Standortpatriotismus?“, fragte Blome.

In der Podiumsdiskussion merkte Felix Muxl von der Gruppe Nymphenburg an, die Baumarktbranche beschäftige sich meistens mit Renovation und nicht mit Innovation. Björn Watzlawik von Bosch Power Tools mahnte mehr Geschwindigkeit und Entscheidungsfreudigkeit an, wie er sie bei seiner Arbeit in Osteuropa kennengelernt habe. Toom-CEO Jochen Vogel fordert aus seiner langjährigen Erfahrung im LEH heraus auch von der Baumarktbranche: „Wir müssen viel näher an den Kunden ran.“ Er, der seit Sommer 2025 an der Spitze von Toom steht und sich am Vortag bei seiner Wahl in den BHB-Vorstand den Mitgliedern mit einem sehr überzeugenden und authentischen Statement vorgestellt hatte, sagte über den Kongress, den Verband und die Branche: „Das ist schon besonders hier.“ Zusammen habe man viel mehr Kraft, also: „Lasst uns die Themen angehen.“

Den Einstieg in den zweiten Kongresstag bot – fast schon traditionell – der von vielen mit Spannung erwartete Zahlenrück- und Ausblick des Branchenexperten Klaus Peter Teipel. Die Baumärkte in Deutschland verzeichneten seiner Hochrechnung zufolge im abgelaufenen Jahr 2025 ein Umsatzminus von 1,3 Prozent und kamen auf einen Umsatz von rund 24,7 Mrd. Euro. Den längerfristigen Trend, wonach die Baumärkte seit 2021 im Minus liegen, könne man nicht wegdiskutieren, so Teipel. Gleichzeitig müsse man sehen, dass „andere Vertriebswege zum Teil deutliche Zuwächse“ verzeichnen. Er nannte dabei den Lebensmitteleinzelhandel und insbesondere die Discounter und Restpostenmärkte: „Kommen diese Kunden wieder?“, fragte Teipel in die Runde.

Für 2026 rechnet Teipel mit keinem echten Wachstum; er prognostiziert dem DIY-Handel ein Plus von 0,2 Prozent. Erst 2027 oder 2028 könnte die Branche dann davon profitieren, dass aktuell die Baugenehmigungen und Bauinvestitionen wieder anziehen. Der Branchenexperte stellt den Baumärkten im Kampf gegen branchenfremde Anbieter kein gutes Zeugnis aus. „Die konzeptionelle Trägheit zeigt sich durchweg“, auch wenn es Ausnahmen gebe. „Ich sehe keine Pilotierungen, Sie gehen kein Risiko ein“, sagte Teipel in Richtung der Baumarktbetreiber.

Den zweiten Kongresstag legt der BHB schon seit einigen Jahren bewusst praxisorientiert an. So gab es auch dieses Mal insgesamt 14 „Masterclasses“ mit Referenten aus der Praxis, so zum Beispiel Guido Dahm, Geschäftsführer Vertrieb von Obi. Den während des Kongresses gefallenen Satz „Wenn Roboter bessere Roboter werden, müssen wir humanere Menschen werden“ treffe, meinte er, auch auf die Digitalisierung des POS bei Obi zu. Sie hat vor allem den Zweck, die Mitarbeitenden auf der Fläche zu entlasten, sei es durch elektronische Preisauszeichnung und Kameratechnik, die beim Regalmanagement unterstützen, durch Softwarenutzung für eine effizientere Personaleinsatzplanung, durch Self-Checkout („Der Kunde soll alles alleine machen“), durch eine Automatisierung des Retourenmanagements oder durch Kameraüberwachung zur Vermeidung von Diebstahl.

Oder NBB-Geschäftsführer Dirk Mende. Er ermunterte die Teilnehmerinnen und Teilnehmer dazu, bei dem Verkauf von wiederaufbereiteten Produkten „out of the box“ zu denken. Denn während die meisten Menschen refurbished-Artikel im Baumarkt-Umfeld meist mit Elektrowerkzeugen verbänden, seien auch andere Produkte eine lohnenswerte Alternative: Ein Spaten mit gebrochenem Griff etwa lasse sich sehr gut reparieren und weiterverkaufen. Bei all den Vorteilen des Secondhand-Marktes wie Zusatzverkäufe, Differenzierung und Kundenbindung gebe es er aber auch Herausforderungen zu bedenken, beispielsweise Auflagen, Gewährleistung oder Umsatzverluste bei Neugeräten.

An zwei Masterclasses war auch das diy-Fachmagazin beteiligt. Michael Greiner, in der Redaktion für die Statistik verantwortlich, stellte einige markante Daten aus der Statistik Baumarkt + Garten und dem Home Improvement Report vor – und diskutierte sie mit den sehr engagierten Teilnehmern. Und Ralf Strehlau, Geschäftsführer von Anxo Management Consulting, sprach über Erfolgsstrategien für Baumärkte, die sich aus der aktuellen Baumarktstudie ableiten; das diy-Fachmagazin begleitet diese Studie seit fast 20 Jahren.

Einen starken Schlusspunkt setzten die Kongressmacher mit dem eingangs erwähnten Thema, das wie eine Klammer des gesamten Programms fungierte: Zukunft. Der Coach Carsten Fuchs setzte dem Zukunftskillersatz „Das haben wir schon immer so gemacht“ die Frage entgegen: „Was wäre, wenn es stimmt, dass die Zukunft in erster Linie von uns entschieden wird?“ Das wird man nur herausfinden, wenn man es probiert.

Michael Greiner, Laura Rinn, Rainer Strnad

Dies ist die Langversion des Beitrags aus der Printausgabe diy 1-2/2026.