Es gibt keine Zwänge

Was macht die Bauvista eigentlich für Baustoffhändler und Baumarktbetreiber so interessant? Warum sind Sie in der Bauvista?

Stephan Eichhorn: Weil es die persönlichere Kooperation ist, die menschlichere. Hier werden die einzelnen Partner anders gesehen als in anderen Kooperationen – und gleichzeitig gefordert, mitzumachen und ihr Wissen der Gemeinschaft zur Verfügung zu stellen. Das ist das Entscheidende: Es ist kein Zurücklehnen und Abwarten, sondern das Mitmachen.

Es ist immer wieder vom Individualismus der Gesellschafter die Rede. Warum ist Ihnen der so wichtig?

Stephan Eichhorn: Weil ich weiterhin die Firma Eichhorn sein kann. Ich werde hier in kein Franchisesystem gepresst. Gleichzeitig kann ich bei der Bauvista alles aus dem Werkzeugkasten nehmen, was für mein Unternehmen passt. Ich muss diese oder jene Marketingaktion nicht machen, ich kann es aber; ich kann dieses oder jenes Sortiment nehmen, ich muss aber nicht. Es gibt keine Zwänge. Ich bin frei in meinen unternehmerischen Entscheidungen.

Was sind die wichtigsten Leistungen?

Stephan Eichhorn: Der Kern der Bauvista ist die Bündelung mit den Einkaufseffekten gegenüber der Industrie. Und dieser Kern wird garniert mit EDV-Dienstleistungen, Stammdatenmanagement, Marketing und Lösungen für den Betriebsablauf des Unternehmers.

Joachim Schulte: Was den Einzelhandel betrifft, ist das so. Aber auf der Großhandelsseite ist neben der Bündelung des Volumens auch die Bündelung von Wissen und Information entscheidend, und die findet in der Regel im Austausch der Partner untereinander statt. Das kann man eben nicht in Euro und Cent ausdrücken.

Stephan Eichhorn: Der Großhandel hat bei uns eine viermal jährlich tagende Vollversammlung, die Großhandelstage. Das ist einzigartig in der Branche. Selbst in der Einzelhandelsschiene der Bauvista träumen wir manchmal davon, so eng und gut vernetzt zu sein wie die Großhändler. Der Großhandel ist bei uns wie eine sehr gut vernetzte Erfa-Gruppe.

Joachim Schulte: Ich bringe mal ein Beispiel: Wir haben demnächst bei uns im Haus ein Treffen von EDV-Anwendern aus verschiedenen Betrieben, und da wurde schon der Wunsch geäußert, ob wir vielleicht den Acht-Stunden-Tag so planen können, dass wir eine Stunde Programm machen und sieben Stunden Kaffeepause – denn da werden die entscheidenden Informationen weitergereicht. Schon die Vorgängerkooperation Baustoffring hat den Austausch zum System erhoben. Es sind alle aufgefordert, mitzumachen und ein Teil des Ganzen zu sein.

Wenn das im Baustoffsegment so gut funktioniert, wieso machen Sie es im Baumarktsegment nicht genauso?

Stephan Eichhorn: In der Vorgängerorganisation aus dem Einzelhandel, der EMV-Profi, war das eben nicht so. Wir feiern ja jetzt zehn Jahre Zusammenschluss von Baustoffring und EMV-Profi, und es ist einfach unglaublich, welche Veränderungen wir da schon durchlebt haben. Im Einzelhandelsbereich war es schon immer etwas anonymer. Aber es gibt ja immer mehr Betriebe, die in beiden Segmenten unterwegs sind. Auch das ist übrigens ein Erfolg der Bauvista: Es gibt heute bei uns praktisch keinen Großhändler mehr, der nicht wenigstens einen kleinen Baufachmarkt hat, in dem er neben dem knapp kalkulierten Streckengeschäft nicht auch noch ein paar andere margenträchtige Sortimente verkauft.

Joachim Schulte: Die beiden Segmente lernen voneinander in ihren Arbeitsweisen. Wir im Bau­stoffhandel bewundern wirklich, dass die Zentrale im Einzelhandel ein Stück weit einen Hebel hat; sie kann beispielsweise bestimmte Lieferanten forcieren und bewirkt, dass alle sich auf diese Lieferanten umstellen. Das schafft der Einzelhandel – während der Großhandel aus deren Sicht ein großer Hühnerhaufen ist und auch sein muss, weil oft regional entschieden wird.

Sie haben ja schon angedeutet: Das Zusammengehen von Baustoffring und EMV-Profi war nicht ganz holperfrei. Was hat den Ausschlag gegeben, dass die Beteiligten dann tatsächlich so zusammengewachsen sind?

Stephan Eichhorn: Dass Personen gegangen sind, die das torpediert haben…

Joachim Schulte: …und dass das Konzept des Mitmachens – das gilt für Einzel- und Großhandel gleichermaßen – einen gewissen Selbsterneuerungseffekt hatte. Durch permanentes Infragestellen seiner Funktion im Markt, durch viele Gespräche und ständiges Hinterfragen schlägt man den richtigen Weg ein. Ich baue darauf, dass wir durch unsere kritische Einstellung unserer Kooperation gegenüber und die Bereitschaft, viel über Veränderungen reden zu wollen, die Herausforderungen der kommenden Jahre mitgehen können.

Warum, glauben Sie, hat bei diesen Veränderungen im Markt eine mittelständische Gruppe gerade im Wettbewerb mit den Großen vielleicht auch Vorteile?

Stephan Eichhorn: Ganz einfach: Wenn Sie mit einem 20-Millionen-Baustoffhandel in der Sitzung bei einer der großen Kooperationen sitzen, da sind Sie die Nummer XY von 800. Wenn Sie bei uns mit 20 Millionen Einkaufsvolumen am Tisch sitzen, dann können Sie etwas bewegen, können sich einbringen. Sie finden Gehör. Wie es Joachim Schulte eben gesagt hat: Es geht darum, dass man auch als Mensch bei einer Kooperation ankommen muss und nicht nur als Umsatzbringer und Gebührenzahler gesehen wird. Außerdem haben wir mit unseren Verwaltungsstrukturen eine Kostenführerschaft aufgebaut: Wir machen eben 600 Millionen mit 50 Leuten, während andere drei Milliarden mit 2.000 Leuten machen. Modernste EDV-Systeme und digitale Prozesse unterstützen uns dabei enorm.

Welche Veränderungen erwarten Sie in Zukunft, und warum ist eine mittelständische Kooperation dafür vielleicht gut aufgestellt?

Stephan Eichhorn: Ganz klar: Digitalisierung und Prozesskette. Das haben wir aber schon vor drei Jahren gestartet mit unserer eigenen Stammdatenabteilung. EDI, DESADV, die immer mehr zunehmenden gesetzlichen Anforderungen: Man ist irgendwann nicht mehr in der Lage, das allein zu bewältigen. Das muss die Kooperationszentrale für die Mitglieder lösen.

Gab es eigentlich bei Ihnen einmal einen besonderen Moment, ein besonderes Erlebnis, nach dem Sie gesagt haben: Es war die richtige Entscheidung, bei der Bauvista zu sein?

Stephan Eichhorn: Mein Akquisegespräch für die Bauvista bei einem befreundeten Baustoffhändler, wissen Sie, wann das geführt wurde? Sonntagmorgens um zehn! Und der damalige Bau­stoffring-Geschäftsführer Günther Muck war auch noch krank und total erkältet, aber er kam trotzdem. Da hat mein Vater gesagt: „Jeder andere hätte das montags zwischen neun und elf gemacht. Was für ein Einsatz für die Gemeinschaft. Das gefällt uns und passt zu uns!“

Joachim Schulte: Mein Erweckungserlebnis war 2007, als ich zum ersten Mal zur Jahresendsitzung damals des Baustoffrings eingeladen war. Vor der eigentlichen Sitzung haben einige Gesellschafter noch Jahresgespräche mit Lieferanten geführt, und sie kamen so geflasht, so emotional, so aufgeheizt aus diesen Gesprächen heraus – das hat mich als Neuling sehr berührt, wie sich diese Gesellschafter für die Gemeinschaft engagiert haben. Da habe ich mir gesagt: Hier sind wir richtig.