Die freundliche Kooperation

„Wir sind die freundliche Kooperation“, sagen Sie von sich: Kommt man mit Freundlichkeit tatsächlich weiter?

Johannes Häringslack: Damit kommt man sehr gut weiter, weil es am Ende immer noch Menschen sind, die Geschäfte mit Menschen machen. Nichtsdestotrotz: Neben Freundlichkeit und dem Verständnis für dieses spezielle Klientel der mittelständischen Baumarktbetreiber und Bau­stoffhändler hilft es auch, wenn man vernünftige Rückvergütungsquoten hat. Und die erreichen wir dadurch, dass wir unglaublich effektiv sind, hochgradig digitalisiert und damit neben Freundlichkeit den Gesellschaftern auch viel Geld zur Verfügung stellen.

Jörg Kronenberg: Und die Freundlichkeit besteht darin, dass wir eine enge Verbindung und den direkten persönlichen Kontakt zu unseren Gesellschaftern haben – das ist in großen Kooperationen schwierig. Wir kennen jeden Gesellschafter, auch das kann man in großen Kooperationen gar nicht gewährleisten.

Johannes Häringslack: Außerdem ist diese Freundlichkeit für die anderen Kooperationen, mit denen wir zusammenarbeiten, ein wichtiges Argument gewesen. In Verhandlungen heißt es ja immer: „auf Augenhöhe“. Bei uns ist das gelebt – auch wenn alle unsere Partner vom Umsatz her kleiner sind als wir.

Was kann die Bauvista, was andere Kooperationen nicht können? Ich sag‘ mal so: Die viel besseren Einkaufspreise können es bei dieser Größenordnung nicht sein.

Jörg Kronenberg: Mit unseren Einkaufspreisen müssen wir uns nicht verstecken. Da sprechen wir nicht vom EK-Preis, sondern vom EK-Preis Netto Netto mit allen Konditionen. Wir können vor allem die Dienstleistungen so anbieten, wie unsere Mittelständler das brauchen. Und da gibt es eine sehr hohe Zufriedenheit. Wir können eben sehr schnell und flexibel agieren.

Johannes Häringslack: Auch da kommt die Freundlichkeit wieder durch. Man kann als kleine Kooperation nur erfolgreich sein, wenn man mit der Industrie vernünftig umgeht. Das schätzen unsere Industriepartner sehr. Hier geht es nicht um die fünfte Nachkommastelle, sondern darum, gemeinsam Geschäft zu entwickeln, kollegial zusammenzustehen und erfolgreich am Markt zu sein.

Jörg Kronenberg: Diese Verbindung ist nicht nur durch das Handelsforum, unsere Messe, entstanden, sondern auch durch Gesellschafterreisen. Da sind Menschen gemeinsam unterwegs. Typisches Beispiel: das Fußballspiel auf Kreta, Lieferanten gegen Bauvista-Mitarbeiter und -Gesellschafter. Die Lieferanten nehmen einen heute noch in den Arm. Man kann dann ganz anders verhandeln.

Ihre Gesellschafter sind ja alles Individualisten. Was macht es so spaßig, mit diesen Individualisten zu arbeiten, die doch alle ihren eigenen Kopf haben?

Johannes Häringslack: Genau das ist es! Wir kennen diese Menschen schon sehr lange. Ich war letztens bei einem Gesellschafter, dort war auch ein Kind – die vierte Generation, die ich von dieser Familie kenne. Das hat man nicht jeden Tag, aber das ist symptomatisch. Dafür, dass wir doch ein großes Rad drehen, haben wir immer noch einen sehr familiären Kontakt zu den Gesellschaftern.

Jörg Kronenberg: Was heißt individuell? Natürlich gibt es einige, die sich auf ihre Wettbewerbssituation einstellen müssen. Dafür sind wir ja schließlich da, dass wir schauen, wie der Wettbewerb aufgestellt ist. Gibt es Sortimente, um sich abzugrenzen? Und daneben nutzen diese Gesellschafter die Leistungen, die wir erbringen: Zentralregulierung, Einkauf, Marketing sowieso, aber der eine nutzt vielleicht den Newsletter, der andere ein Prospekt oder einen Katalog, oder eben ein anderes Sortiment. Gerade haben wir einen Markt mit einer riesigen Angel-Präsentation besucht.

Aber ein gemeinsamer Markenauftritt ist nicht das Thema der Bauvista, oder?

Johannes Häringslack: Wir haben uns einmal eine Studie dazu angesehen, was man als Baumarktorganisation der Zukunft machen muss. Da hatten wir 90 Prozent Trefferquote, weil wir uns mit den entsprechenden Themen beschäftigen oder sie schon umsetzen. Die letzten Prozentpunkte gingen genau in diesen Bereich, weil die Gesellschafter mit den Marken, die es bei uns gibt – zum Beispiel Profi, EGN, Landfuxx –, sagen: „Wir sind froh, dass wir mit einer Organisation zusammenarbeiten, die uns agieren lässt.“

Jörg Kronenberg: Deswegen kann es einen Profi-Markt bei uns geben, aber die Eigenmarke Profi wird damit nicht in Verbindung gebracht. Die Kunden kaufen dort, weil sie die Menschen dort kennen. Es sind ja sehr ländliche Standorte. Wenn ich da als Kunde hingehe, weiß ich genau: Ich kaufe das richtige Gerät. Da geht es wirklich nicht um Verkaufspreise. Das einzige, was zählt: Man muss gut beraten können.

Die Bauvista war ursprünglich recht heterogen, weil zwei große Gruppen aus dem Baustoffhandel und dem DIY-Einzelhandel zusammengekommen sind. Die große Aufgabe bestand darin, beide zusammenzubringen. Was waren die großen Etappen?

Johannes Häringslack: Wichtig war, dass es immer schon Doppelmitglieder gab. Für Werner Klein, den Aufsichtsratsvorsitzenden des Baustoffrings, war es eine Herzensangelegenheit, diese beiden Unternehmensgruppen zusammenzubringen. Er und viele andere, darunter unser heutiger Aufsichtsratsvorsitzender Stephan ­Eichhorn, haben dafür gesorgt, dass es in den beiden Gesellschafterversammlungen von Baustoffring und EMV-Profi 90 Prozent Zustimmung zum Zusammenschluss gab. Was natürlich auch hilft: Die meisten erfolgreichen Betriebe der Bauvista sind Mischbetriebe mit Groß- und Einzelhandel.

Jörg Kronenberg: Schwierig war natürlich schon, dass der eine Fusionspartner eine dezentrale und der andere eine zentrale Arbeitsweise hatte. Und dann ist da die Frage, welcher Lieferanten wohin gehört. Das kann man nur kaufmännisch und völlig unemotional machen. Aber ein Meilenstein war schon die Zusammenführung der Systeme und die Zentralregulierung – das hat uns ganz schön Kraft gekostet.

Gab es auch Rückschläge?

Jörg Kronenberg: Rückschläge gab es, wenn da Leute saßen, die gesagt haben: „Ich lasse mir nichts wegnehmen.“ Aber das ist natürlich der völlig falsche Ansatz. Man muss immer den Gesellschafter betrachten und das, was ihm nutzt.

Johannes Häringslack: Na, jetzt haben wir es an der Bauvista-Spitze mit zwei Typen zu tun, die mittlerweile mehr als 50 Jahre in dieser Branche tätig sind.

50 Jahre?

Johannes Häringslack: Ja, er 25 und ich 25. Das merkt man dann auch an der ein oder anderen Stelle.

Wäre auch doof, wenn nicht.

Johannes Häringslack: Genau, wäre doof. Aber wir kennen die Menschen in dieser Kooperation und wissen sie, auch wenn es einmal ein bisschen ruppig wird, zu nehmen und darauf einzuschwören, was für die Gesamtorganisation wichtig ist.

In der Branche wachsen Baustoffhandel und Baumarkt immer weiter zusammen, die reinen Baustoffhändler öffnen sich dem Privatkunden. Von daher macht der Zusammenschluss in der Rückschau einen sehr weitsichtigen Eindruck.

Jörg Kronenberg: Wir haben an der ein oder anderen Stelle einfach auch Glück gehabt. EMV-Profi hatte gewisse Schwierigkeiten in der Akquise, weil es, aus dem Einzelhandel kommend, den Baustoffbereich nicht so gut abdecken konnte. So machen wir das jetzt auch mit unseren Kooperationspartnern. Mit Landfuxx haben wir jemanden an unserer Seite, der Tiernahrung und Tierbedarf kann – das brauchen also nicht wir zu machen. Und da wir sehr Raiffeisen-lastig sind, haben wir jetzt auch die Agravis an unserer Seite, die ihrerseits sagt: „Raiffeisengeschäft kann ich, DIY und Baustoffe muss die Bauvista machen.“

Welche Ziele hat die Bauvista?

Johannes Häringslack: Wachstum.

Überraschung.

Johannes Häringslack: Ja, im Sinne von weiteren Gesellschaftern und höheren Umsätzen der einzelnen Gesellschafter. Und wir wollen das gute Verhältnis zu unseren Gesellschaftern nutzen, um vielleicht noch mehr Einfluss in den Märkten zu bekommen. Viele Märkte sind schön und neu, aber es gibt auch ein paar andere, für die soll es eine Qualitätsoffensive geben.

Also Investition in Flächen und Aufwertung der Standorte?

Johannes Häringslack: Genau. Jetzt ist dafür natürlich eine blöde Zeit. Aber ein weiser Mann hat einmal gesagt: „Man investiert in schlechten Zeiten und nicht in guten.“ Und schlechter wird es nicht mehr, da bin ich mir sicher.

Jörg Kronenberg: Wir werden nicht nur mit unseren Gesellschaftern wachsen, sondern auch mit unseren Kooperationspartnern. Auch Landfuxx und KEM werden weiterhin neue Märkte hinzubekommen.

Wird es in 15 Jahren wieder ein Jubiläum geben, wenn die Bauvista den 25. Geburtstag feiert? Wie zukunftssicher, wie enkelsicher ist die Bauvista?

Jörg Kronenberg: Natürlich ist die Bauvista zukunftssicher. Gesellschafter, die wissen, was sie tun, haben den Blick auf Nachfolgeregelungen, und wir werden den ein oder anderen Gesellschafter bekommen. Aber: Wir müssen immer wieder im operativen Geschäft agieren. Alles andere geht nicht.

Johannes Häringslack: Wir haben eben über die Individualisten gesprochen. Auch die müssen ihre Heimat finden. Uniformität tut nicht immer gut. Und weil wir eben freundlich sind, redet auch jeder mit uns.