Beratung, die sichtbar wird

Künstliche Intelligenz kann Informationen bündeln, Sortimente auswerten und Kaufentscheidungen vorbereiten. Je selbstverständlicher solche Systeme im Handel werden, desto mehr kommt auch die Frage auf: Kann Technologie den Menschen in der Beratung ersetzen? Für Ciret mit ihrem Geschäftsbereich Color Expert ist die Antwort klar: KI und Digitalisierung können Prozesse beschleunigen und Mitarbeiter unterstützen. Wo Erfahrung, Anwendungskompetenz, Vertrauen und die konkrete Situation im Markt zählen, bleibt der Mensch entscheidend. Die Digitalisierung ersetzt nicht den Menschen. Sie soll ihm den Rücken freihalten.

Als Teil der international aufgestellten Storch-Ciret Group greift der Hersteller von Malerwerkzeug auf gruppenweit gebündelte Kompetenzen und Strukturen zurück – unter anderem in Produktentwicklung, Beschaffung, Produktion, Logistik und Digitalisierung. Für Color Expert werden diese übergreifenden Kompetenzen mit der Perspektive des Baumarkthandels und seiner Endkunden verbunden. Umfangreiche Zielgruppenanalysen, Endverbraucherstudien, Anwendungstests und Proof-of-Concept-Tests liefern Erkenntnisse über Kaufverhalten, Präferenzen und konkrete Anwendungsbedürfnisse. Sie fließen in die Weiterentwicklung von Produkten, Sortimenten und POS-Konzepten ein.

Darüber hinaus sieht man die Nähe zu den einzelnen Märkten als einen entscheidenden Erfolgsfaktor. Ein gutes Malerwerkzeugsortiment allein verkaufe sich nicht von selbst, ist Nikolai Joerß, Sales Director DIY Central Europe, überzeugt: Es muss am POS verständlich präsentiert, Gewerke-orientiert platziert und von den Marktmitarbeitern verstanden werden. Genau hier setzt die Marktbetreuung an.

Die persönliche Betreuung durch den eigenen Außendienst bildet deshalb eine wichtige Schnittstelle zwischen den Vorgaben der Zentrale und den individuellen Anforderungen am Point of Purchase (POP). „Der Außendienst kennt die Märkte, die Mitarbeiter vor Ort und die Anforderungen des Handels. Der Anspruch ist, nicht nur zu verkaufen, sondern zu beraten und gemeinsam mit dem Handel Lösungen zu entwickeln, die am POP funktionieren“, erklärt Joerß.

Dafür setzt Ciret auf eigene Mitarbeiter vor Ort: Für Color Expert sind derzeit acht Außendienstmitarbeiter in Deutschland sowie je einer in Österreich und den Niederlanden tätig; hinzu kommen vier eigene Merchandiser. Die Merchandiser setzen vereinbarte Konzepte auf der Fläche um und passen sie bei Bedarf an. Auch der Außendienst wird…